Большинству селлеров уже становится понятно, что эпоха легких денег на маркетплейсах подходит к концу.
Заработать смогут лишь те, кто умеет считать, анализировать и выбирать наилучшие варианты взаимодействия с торговыми площадками.
В статье подробно расскажу, как оптимизировать свои ресурсы за счет грамотного выбора модели поставки на маркетплейсы.
Заработать смогут лишь те, кто умеет считать, анализировать и выбирать наилучшие варианты взаимодействия с торговыми площадками.
В статье подробно расскажу, как оптимизировать свои ресурсы за счет грамотного выбора модели поставки на маркетплейсы.
Содержание
Компания TS WMS предоставляет селлерам и фулфилмент-операторам систему управления товарами на маркетплейсах и для нас важно, чтобы клиенты не только имели возможность поставок по различным моделям, но и осознанно подходили к выбору наиболее оптимальной схемы по ситуации.
Модели поставки на маркетплейсы
Несмотря на то, что про особенности логистики маркетплейсов сказано уже очень много, предлагаю для начала все же уточниться с терминами.
Существует три схемы взаимодействия с оператором маркетплейса:
Существует три схемы взаимодействия с оператором маркетплейса:
1. FBO (Fulfillment by operator)
В переводе - фулфилмент силами оператора, когда продажи идут со склада маркетплейса.
Если коротко – маркетплейс (МП) хранит товар и доставляет заказы покупателю.
На всякий случай уточню, что разные маркетплейсы вместо слова «operator» в этой аббревиатуре используют собственные названия.
Например:
Если коротко – маркетплейс (МП) хранит товар и доставляет заказы покупателю.
На всякий случай уточню, что разные маркетплейсы вместо слова «operator» в этой аббревиатуре используют собственные названия.
Например:
- Wildberries трактует FBO, как FBW (Fulfillment by Wildberries),
- Яндекс.Маркет — FBY (Fulfillment by Yandex).
- OZON, естественно, придерживается общепринятой аббревиатуры, которая подходит ему с любой стороны.
От селлере здесь требуется только закупить и промаркировать товар, упаковать и доставить партию на склад.
Дальше он может спокойно заниматься своими делами (продвижение карточек, аналитика, ценообразование, закупка новых товаров и т.п.).
Дальше он может спокойно заниматься своими делами (продвижение карточек, аналитика, ценообразование, закупка новых товаров и т.п.).
2. FBS (Fulfillment by seller)
По-русски - фулфилмент силами селлера - продажи со склада продавца.
В этом случае селлер самостоятельно организует хранение товаров, упаковку заказов по стандартам оператора и отправляет заказы на маркетплейс, который уже своими силами доставляет их до покупателей.
Бывает, что у селлера только один товар, который не занимает много места и вполне может храниться дома или в гараже. В таком случае арендовать склад нет необходимости, а на маркетплейс отвозятся только заказанные товары.
В этом случае селлер самостоятельно организует хранение товаров, упаковку заказов по стандартам оператора и отправляет заказы на маркетплейс, который уже своими силами доставляет их до покупателей.
Бывает, что у селлера только один товар, который не занимает много места и вполне может храниться дома или в гараже. В таком случае арендовать склад нет необходимости, а на маркетплейс отвозятся только заказанные товары.
Здесь для всех МП аббревиатура одинакова.
3. DBS (Delivery by seller)
Дословно - доставка силами продавца.
По этой схеме чаще работают селлеры, которые продают эксклюзивные, хрупкие, дорогие, крупногабаритные или опасные товары.
Для хрупких и дорогих товаров схема используется, чтобы избежать его повреждения при доставке, а для товаров в дорогой фирменной упаковке, еще и чтобы МП не мог заменить её на свою.
Делается это для уверенности, что покупатель получит свой заказ в лучшем виде, либо чтобы на месте мастер мог профессионально его собрать или установить.
Целью использования для крупногабаритных и опасных грузов является либо уменьшение стоимости рассчитанного по габаритам хранения, либо для продажи опасных товаров, которые маркетплейсы отказываются хранить.
По этой схеме чаще работают селлеры, которые продают эксклюзивные, хрупкие, дорогие, крупногабаритные или опасные товары.
Для хрупких и дорогих товаров схема используется, чтобы избежать его повреждения при доставке, а для товаров в дорогой фирменной упаковке, еще и чтобы МП не мог заменить её на свою.
Делается это для уверенности, что покупатель получит свой заказ в лучшем виде, либо чтобы на месте мастер мог профессионально его собрать или установить.
Целью использования для крупногабаритных и опасных грузов является либо уменьшение стоимости рассчитанного по габаритам хранения, либо для продажи опасных товаров, которые маркетплейсы отказываются хранить.
- На WB схема DBS обозначается, как «Витрина» (DBS) и «Витрина экспресс» (EDBS).
- На OZON формат DBS называется realFBS в вариантах Standart и Express/Comfort.
- Яндекс Маркет придерживается общепонятного обозначения DBS.
Обратите внимание, что при большом количестве или широкой номенклатуре товаров работать по FBS и DBS без специализированной WMS, автоматически получающей заказы с маркетплейса и учитывающей товародвижение, практически не обойтись.
Схематично различия между схемами поставок можно показать в виде приведенной ниже таблицы:
Особенности схем поставки
Особенности схемы FBO
Плюсы FBO:
- Экономия времени селлера. Нет необходимости тратить силы на рутинные процессы хранения, упаковки и логистики доставки товара до покупателя. Есть возможность больше уделить внимания маркетингу и торговой части, которая и приносит основную прибыль.
- Экономия сил и затрат на складское хранение. Не надо арендовать помещение, работать с персоналом и нести расходы на содержание помещения.
- У маркетплейсов отлично отлажена логистика, поэтому по схеме работы FBO товары будут доставляться быстрее модели FBS. Бонусом быстрой и своевременной доставки является повышение выдачи карточки товара.
- По схеме FBO можно хранить товары на всех региональных складах маркетплейса, что дает возможность увеличения продаж за счет отдаленных регионов.
- Упрощение жизни селлера за счет обработки возвратов силами маркетплейса.
Минусы FBO:
- Комиссия маркетплейса при работе по модели FBO выше, чем при работе по другим схемам, поэтому FBO не всегда бывает выгодна. А в пиковые периоды за счет увеличения коэффициентов на приемку, логистику и хранение стоимость может достигать заоблачных высот.
- У маркетплейсов строгие требования к маркировке и упаковке поступающих на склад товаров. При любых нарушениях правил товар могут не принять.
- По причине крупного габарита или наличия класса опасности некоторые товары ограничены в приемке, либо вообще не принимаются на склады маркетплейсов.
- Если товар недорогой, затраты на хранение могут превысить его закупочную стоимость.
- Сдавать товар на склад по схеме FBO необходимо в строго определённое время. Если вы ошиблись и не сдали товар, возникает угроза остановки продаж со всеми возникающими последствиями.
Кому подходит FBO?
Схема FBO на маркетплейсах подходит селлерам, у которых:
- нет своего склада;
- нет практики сотрудничества со службами доставки;
- хотят сосредоточиться на товарной части бизнеса;
- сезонные или быстропродаваемые товары;
- широкий ассортимент разных товаров;
- товары стандартных размеров или не требуют особых условий хранения.
Пример
Селлер только начинает сотрудничество с маркетплейсом и продаёт только один товар — дизайнерские носки по 1500 рублей за 5 пар.
Продажи идут хорошо и уже есть статистика частоты заказов, из которой он может рассчитать объем покупок за месяц.
Он выбрал работу по FBO, совместил поставку на маркетплейс с графиком закупки и напрямую завозит партию носков в пункт приема один раз в месяц.
Свободное время он посвящает аналитике продаж, продвижению карточки товара и поиску наиболее выгодных поставщиков.
Продажи идут хорошо и уже есть статистика частоты заказов, из которой он может рассчитать объем покупок за месяц.
Он выбрал работу по FBO, совместил поставку на маркетплейс с графиком закупки и напрямую завозит партию носков в пункт приема один раз в месяц.
Свободное время он посвящает аналитике продаж, продвижению карточки товара и поиску наиболее выгодных поставщиков.
Особенности схемы FBS
Плюсы FBS:
- Удобно тестировать продажу новых товаров в небольших количествах.
- Можно продавать хрупкие, опасные и крупногабаритные товары с особенными условиями хранения (при условии, что вы сами сможете организовать их обработку).
- Не требуется организация доставки на склад МП крупных партий. Если склад оператора находится рядом с домом – можно вообще не привлекать грузовой транспорт.
- Денежные средства не замораживаются в товарах на складах операторов.
- Комиссия маркетплейсов по FBS ниже, чем по FBO, особенно в пиковые периоды повышающих коэффициентов.
Минусы FBS:
- Требуется много времени на общение с маркетплейсами.
- Если вы не используете специализированные WMS, сложно отслеживать оборот и остатки товаров.
- Необходимо постоянно выдерживать сроки доставки товара на склад оператора.
- Возвратом товара придется заниматься самостоятельно. При такой схеме возвращенный товар надолго выпадает из оборота.
- Дополнительные затраты на содержание склада и зарплату персонала, либо за услуги фулфилмент-оператора.
Кому подходит FBS?
Схема FBS подходит селлерам, которые:
- имеют свой склад, но не имеют опыта взаимодействия со службами доставки;
- продают товары, требующие особых условий хранения или крупногабаритные товары которые дорого, либо нельзя хранить на складе маркетплейса;
- продают небольшое количество товаров;
- хотят протестировать товар;
- продают одинаковые товары на разных маркетплейсах;
- готовы лично управлять каждой продажей;
- хотят сэкономить на комиссии маркетплейса.
Пример:
Кузнечная мастерская производит и продает электрические дровоколы по 25 000 рублей.
Товар относительно дорогой и покупают его нечасто.
Готовая продукция хранится в пустующем производственном цеху.
Учитывая, что пункт приема маркетплейса находится рядом, селлер выбрал схему FBS и отвозит товары своими силами при поступлении заказа.
Это занимает немного времени и позволяет экономить на хранении и комиссии маркетплейса.
Товар относительно дорогой и покупают его нечасто.
Готовая продукция хранится в пустующем производственном цеху.
Учитывая, что пункт приема маркетплейса находится рядом, селлер выбрал схему FBS и отвозит товары своими силами при поступлении заказа.
Это занимает немного времени и позволяет экономить на хранении и комиссии маркетплейса.
Особенности схемы DBS
Плюсы DBS:
- Возможность персональной работы с покупателем (прямая доставка, сборка, возврат, предоставление комплиментов и т.п.).
- Свобода выбора транспортной компании по условиям и местам доставки.
- Не замораживаются оборотные средства в товаре на маркетплейсе.
- Безубыточность продажи позиций с низкой оборачиваемостью.
- Прямой контроль «последней мили» доставки покупателю.
- Независимость от МП при возврате товаров от покупателя.
- Значительная экономия на комиссиях МП за логистику.
Минусы DBS:
- Требует значительных ресурсов для организации схемы.
- Необходима собственная WMS или услуги фулфилмент-оператора.
- Постоянные затраты на логистическую инфраструктуру и зарплату сотрудникам.
- Увеличение срока доставки до покупателя.
- При одинаковых условиях с FBO карточки DBS имеют худший коэффициент ранжирования.
- В случае нарушения требований МП - снижение рейтинга, штрафы вплоть до блокировки витрины селлера.
Кому подходит DBS?
Схема DBS на маркетплейсах подходит селлерам, у которых:
В случае принятия решения работы по модели DBS, лучше начать со своего региона – так будет проще наладить логистику доставки.
- Уже есть опыт работы онлайн-торговли;
- Отлаженна логистика хранения и доставки;
- Для крупногабаритных (КГТ), хрупких, дорогих, требующих наличие фирменной упаковки и цифровых товаров;
- Планируется тестирование новой ниши товаров.
В случае принятия решения работы по модели DBS, лучше начать со своего региона – так будет проще наладить логистику доставки.
Пример:
Селлер продает на маркетплейсах осветительное оборудование, включающее в себя бюджетные светильники и дизайнерские люстры.
Светильники стоят недорого и имеют стабильные продажи, поэтому продавец поставляет их на условиях FBO.
Люстры же имеют высокую стоимость, требуют не только бережного обращения, но и профессиональной сборки и подключения. Для соблюдения всех условий селлер выбрал модель поставки DBS, когда мастер не только привозит люстру покупателю, но и сам производит её сборку, монтаж и подключение к сети.
Светильники стоят недорого и имеют стабильные продажи, поэтому продавец поставляет их на условиях FBO.
Люстры же имеют высокую стоимость, требуют не только бережного обращения, но и профессиональной сборки и подключения. Для соблюдения всех условий селлер выбрал модель поставки DBS, когда мастер не только привозит люстру покупателю, но и сам производит её сборку, монтаж и подключение к сети.
Обращаю ваше внимание, что для свободы выбора схемы поставки селлер должен иметь соответствующие инструменты для работы с маркетплейсами, на обеспечение которых и направлен сервис TS WMS.
А если вы пока только начинающий продавец, команда TS WMS предоставит вам возможность использования практически полноценной профессиональной WMS в постоянное пользование бесплатно.
Для удобства пользования прикладываем сравнительную таблицу плюсов и минусов моделей поставок с рекомендациями по применению.
Алгоритм выбора модели поставки
Как известно, однозначности выбора модели поставки не существует, но команда TS WMS постаралась по-максимуму облегчить жизнь селлерам и разработала несколько алгоритмов, облегчающих принятие решения.
✅ Главная цель выбора модели поставки состоит в поиске решения, которое с одной стороны позволит успешно торговать на маркетплейсе с оптимальным задействованием имеющихся ресурсов, а с другой максимально снизит расходы селлера на логистику (хранение, упаковка и доставка покупателю).
Исходя из вышесказанного предлагаю рассматривать выбор через анализ двух типов критериев:
- Качественные;
- Финансовые.
Качественные критерии
Качественные критерии оценивают возможности селлера по организации того или иного варианта модели поставки и зависит от многих факторов:
1. Наличие склада
Наличие склада - принципиальный вопрос выбора между схемами поставок, которые требуют хранение товара силами продавца или фулфилмент-оператора.
Это может быть квартира или гараж с достаточной площадью для хранения товаров.
Кроме того, с ростом ассортимента вам понадобится программа управления товарами (WMS).
Это может быть квартира или гараж с достаточной площадью для хранения товаров.
Кроме того, с ростом ассортимента вам понадобится программа управления товарами (WMS).
2. Характеристики товара
✅ Габариты и условия хранения
Некоторые виды товара маркетплейсы изначально не берут на хранение, либо требуют за него очень высокую плату.
Опасные товары (аккумуляторы, химия и т.п.) далеко не всегда принимают на склад МП.
Крупногабаритные товары (КГТ) если и примут, то это будет стоить слишком дорого.
А хрупкие или требующие особых условий хранения (например, цветы) вы сами не отдалите.
Некоторые виды товара маркетплейсы изначально не берут на хранение, либо требуют за него очень высокую плату.
Опасные товары (аккумуляторы, химия и т.п.) далеко не всегда принимают на склад МП.
Крупногабаритные товары (КГТ) если и примут, то это будет стоить слишком дорого.
А хрупкие или требующие особых условий хранения (например, цветы) вы сами не отдалите.
✅ Соотношение стоимости товара и его оборачиваемости
Если продавать по модели FBO недорогой товар с невысокой оборачиваемостью, то стоимость его хранения у оператора может превысить себестоимость закупки.
Если продавать по модели FBO недорогой товар с невысокой оборачиваемостью, то стоимость его хранения у оператора может превысить себестоимость закупки.
✅ Статистика отмен и возврата товара
Если при работе по FBO склад принимает товар обратно с возможностью повторного заказа, то на FBS товар будет храниться платно, а новый заказ может быть сделан с большой задержкой.
Если при работе по FBO склад принимает товар обратно с возможностью повторного заказа, то на FBS товар будет храниться платно, а новый заказ может быть сделан с большой задержкой.
3. Ресурсы продавца
✅ Опыт
В зависимости от наличия у селлера опыта онлайн торговли и взаимодействия с транспортными компаниями или курьерскими службами.
Например, если селлер еще не знает, как быстро и в каких объемах будет продаваться продукт, то лучше снизить риски хранения и начинать со схемы FBS.
А без опыта в логистике товаров лучше не заходить в модель DBS.
В зависимости от наличия у селлера опыта онлайн торговли и взаимодействия с транспортными компаниями или курьерскими службами.
Например, если селлер еще не знает, как быстро и в каких объемах будет продаваться продукт, то лучше снизить риски хранения и начинать со схемы FBS.
А без опыта в логистике товаров лучше не заходить в модель DBS.
✅ Время на ведение бизнеса
Какую часть своего времени селлер планирует посвятить торговле на маркетплейсе.
Если планируете частичную занятость, а маржинальность товара позволяет – лучше воспользоваться моделью FBO.
Какую часть своего времени селлер планирует посвятить торговле на маркетплейсе.
Если планируете частичную занятость, а маржинальность товара позволяет – лучше воспользоваться моделью FBO.
✅ Оборотные средства
Есть ли у вас оборотные средства для размещения товаров на нескольких региональных складах для работы по FBO или вы планируете продавать маленькими партиями по мере заказов на FBS?
Есть ли у вас оборотные средства для размещения товаров на нескольких региональных складах для работы по FBO или вы планируете продавать маленькими партиями по мере заказов на FBS?
✅ Близость продавца к пункту приема маркетплейса
Если продавец проживает в отдаленном регионе, далеко не всегда удобно постоянно ездить и подвозить товар.
Иногда проще доставлять его оператору с определенной периодичностью и доверить дальнейшие операции сотрудникам маркетплейса на условиях FBO.
Если продавец проживает в отдаленном регионе, далеко не всегда удобно постоянно ездить и подвозить товар.
Иногда проще доставлять его оператору с определенной периодичностью и доверить дальнейшие операции сотрудникам маркетплейса на условиях FBO.
Когда выбор неоднозначен или у товаров различные характеристики - можно использовать одновременное сочетание различных моделей поставки.
Для удобства использования предоставляем графическую схему выбора модели поставки на маркетплейс.
Финансовые критерии
Сразу хочу оговориться, что финансовые критерии очень тесно переплетаются с качественными, но это сочетание в результате все равно упирается в сравнение затрат на логистику.
Поэтому первым шагом используем алгоритм качественного выбора схемы поставки, а потом считаем финансы.
✅ Главная задача - рассчитать затраты на логистику, включающую в себя приемку, хранение, транспорт, возвраты и сравнить их величину в различных моделях поставки.
✅ Главная задача - рассчитать затраты на логистику, включающую в себя приемку, хранение, транспорт, возвраты и сравнить их величину в различных моделях поставки.
В случае, когда разница затратной части между моделями невелика, то, очевидно, удобнее использовать схему, которая требует меньших усилий со стороны селлера.
Если же между моделями планируется большая разница затратной части, а качественные критерии позволяют использовать обе схемы – стоит задуматься о задействовании более дешевой модели, даже, если это потребует более широкого задействования личных ресурсов продавца.
А о деталях финансовых расчетов логистики на маркетплейсах я расскажу в следующей статье.