Не секрет, что перед селлером часто стоит вопрос сравнения затрат для выбора способа поставки, но рассчитать его из предложенных алгоритмов маркетплейсов тот еще квест. Особенно это актуально на фоне повышения комиссий маркетплейсов и, казалось бы нелогичной, но явной приоритизации FBO над FBS.
Для понимания общей картины мы решили сделать немного упрощенное сравнение с соответствующими выводами, но вначале предлагаем небольшое введение.
✅ Экономика моделей поставки
FBS (Fulfillment by Seller)
Комиссия: примерно с 2023 года на маркетплейсах начался тренд выдавливания модели FBS через установку комиссии на 3,5-7% выше, чем FBO
Логистика: селлер платит самостоятельно, но может использовать собственную курьерскую службу или прямой договор с федералами (CDEK, Почта России и т.п.). Затраты в среднем составляют 150-250 руб. за посылку
Хранение: осуществляется селлером самостоятельно. Можно использовать свой склад - 50-300 тыс. руб./месяц или пользоваться услугами фулфилмента.
Скорость доставки до покупателя: 3-5 дней
Приоритизация в выдаче: Алгоритмы маркетплейсов настроены таком образом, что отдают предпочтение FBO, поэтому выдача FBS предлождений имеет более низкий рейтинг.
Управление остатками: полная гибкость, селлер видит остатки в реальном времени
Возвраты: обработка обойдется дороже FBO и займет больше времени
FBO (Fulfillment by Operator)
Комиссия: несмотря на расширенные обязательства маркетплейса, комиссия по FBO ниже, чем по FBS на 3,5-7%
Логистика: уже включена в комиссию маркетплейса
Хранение на складе: оплачивается дополнительно в зависимости от темпов продажи товара
Скорость доставки до покупателя: 1-2 дня. Что бы ни говорили, но логистика у маркетплейсов на высоте.
Приоритизация в выдаче: выше, чем у FBS.
Управление остатками: селлер видит остатки с задержкой 1-2 дня
Возвраты: быстрая обработка на складе маркетплейса.
✅ Анализ рентабельности выбора Экономический выбор между моделями зависит от нескольких составляющих.
Средняя стоимость товара
Для товаров дешевле 1000 руб. FBS часто невыгоден, т.к. логистика превышает маржу.
Для товаров от 2000 руб. выгода FBS уже может проявляться.
Скорость товарооборота Для быстроходных товаров (одежда, электроника) FBO часто лучше, так как ускоренная доставка увеличивает конверсию на 20-40%. Другая сторона медали – это необходимость частого пополнения основных складов и задействования большего оборотного капитала. Рекомендуем обращать на это внимание, особенно в условиях новых правил по отсрочкам платежей.
Конкурентность категории В категориях, где много предложений, FBO дает приоритет в выдаче, что может являться критическим преимуществом.
Собственная логистика Если селлер уже несет расходы на собственный склад и имеет прямые договоры с курьерскими службами (CDEK, Почта России и т.п.) - FBS может быть экономичнее.
На заставке статьи предлагаем рассмотреть конкретный пример селлера на WB с ассортиментом из 200 товаров категории одежды, средней стоимостью 2500 руб. со сдачей на FBO монопаллетами и отправкой до 50 заказов в сутки по FBS.
📌 Выводы
В данном примере FBO явно выгоднее (рентабельность 27% против 2%).
Кроме того, ускоренная доставка по FBO обычно повышает конверсию и снижает возвраты
Необходимо учитывать, что из-за того, что по FBO движение товара быстрее, потребуется более частое пополнение остатков на используемых складах.
В высокий сезон коэффициенты на услуги FBO могут взлетать на космические х20 и тут уже экономика будет несколько меняться в сторону FBS.
Важно! В своих расчетах экономики не забывайте о налогообложении, проценте брака и других накладных расходах, которые могут сделать вашу торговлю убыточной.
✅ Статистика распределения селлеров по выбору моделям поставки По данным маркетплейсов, распределение селлеров между FBS и FBO приблизительно следующее:
FBS - 45-50% селлеров (преимущественно микро- и малые селлеры, работающие на собственной логистике)
FBO - 35-40% селлеров (средние и крупные, ставящие на скорость)
Гибридные модели - 10-15% селлеров работают с обеими моделями в зависимости от ассортимента.
📌Имейте ввиду - с ростом комиссий маркетплейсов в 2026 году селлеры ищут более оптимальные комбинации, выбирают витрину DBS/RealFBS или переходят на другие площадки. FBS – это не только формат работы на маркетплейсах. Такая модель позволяет подготовиться селлеру к повышению независимости сбыта через использование альтернативных каналов или самостоятельных интернет-магазинов. Может быть именно поэтому маркетплейсы пошли на такую казалось бы нелогичную схему дискриминации этого способа поставки?