FBO или FBS? Плюсы и минусы

Отвечая на постоянные вопросы клиентов сервиса TS WMS, предлагаем наш анализ особенностей двух основных видов доставки, используемых при торговле через маркетплейсы:

FBO - Fulfilment By Operator (продажи со склада маркетплейса);
FBS - Fulfilment By Seller (продажи с собственного склада).

FBO
Для продажах со склада маркетплейса Селлер должен поставить товар на склад маркетплейса.
Далее, при поступлении заказа, сотрудники маркетплейса сами соберут товар, промаркируют его индивидуальным штрих-кодом заказа, отгрузят и доставят на пункт выдачи заказа.

Плюсы такого способа работы:

Продавец больше усилий может сконцентрировать на основной своей деятельности - выборе товара и поставщика, оформлению карточки товара, рекламе и т.д.

Отвлечение на складские процессы при этом минимальны.

Есть возможность (и даже рекомендация) поставить товар на разные склады в разных регионах.

Таким образом, товар будет находиться максимально близко к покупателю, что повлияет на сроки доставки а значит - на поисковую выдачу и предпочтения покупателя.

ЧП на складе - не Ваша проблема.

Этот пункт относится и к срокам сборки заказа (если на Вашем складе что-то произошло и не удается вовремя отгрузить заказ, Вы рискуете получить штраф или повышенную комиссию), и к воровству/потопам/пожарам.

К сожалению, ЧП может произойти на любом складе, разница лишь в компенсации последствий:
- на собственном складе это полностью ваши риски;
- на складе фулфилмента, формально это ответственность оператора, но вот будет ли он готов компенсировать ваши потери в полном объеме это очень большой вопрос;
- маркетплейс же (и это подтвердили события последних лет) гарантированно компенсирует утраченный товар как будто Вы его продали по цене продажи минус стоимость логистики и комиссию маркетплейса.

Минусы, к сожалению, тоже есть:

Заморозка больших денежных средств - это очень существенный пункт, который всегда нужно учитывать при планировании продаж.

Вы не сможете докупать по несколько штук по мере продаж, придется сразу организовать достаточно большую поставку и отгрузить ее на склад маркетплейса.
А чтобы в полной мере воспользоваться всеми плюсами, о которых было написано выше - даже на несколько складов.
Кроме того, если вы торгуете на нескольких маркетплейсах, объемы замороженных в товаре денег возрастут кратно использованию площадок.

Сложности с возвратом товара - есть множество причин, по которым вам может потребоваться забрать товар: завершение сезона, ошиблись с прогнозами и товар плохо продается, массовый брак или ошибка в маркировке.

У разных маркетплейсов разные правила возврата товаров, но в любом случае Вам придется оплатить сборку товаров и их подготовку к возврату, а потом решить вопросы с логистикой от склада маркетплейса до вас.

Повышенные комиссии за приемку и обработку товара, а так же за логистику.

Этот пункт я решил указать последним, так как повышение комиссий практикуют не все маркетплейсы и не всегда.

Но на момент написания статьи (сентябрь 2024 г.) да и каждую осень в целом, это становится очень актуальным.
Ниже приведен скриншот из одного из самых популярных маркетплейсов с совершенно типичной ситуацией.
За приемку товара вам придется заплатить в 20 (!!!) раз больше стандартного торифа, а хранение на складе и логистику до клиента вы будете оплачивать по двойной цене.

Разумеется, это рушит все экономические расчеты и приходится повышать цену или торговать в минус.

Если таким же или похожим товаром торгует Ваш конкурент по схеме FBS или даже по FBO но при условии что он успел сделать поставку до роста тарифов - он сможет держать более низкую цену и иметь конкурентное преимущество.

FBS
Продажи с собственного склада более сложны, так как перекладывают на плечи селлера (или фулфилмент-оператора). Зато Вы получаете большую гибкость и прогнозируемость.

Плюсы FBS

Нет необходимости делать сразу большую закупку и замораживать крупные суммы.

Это актуально как для оптимизации бюджета при работе и уже проверенными товарами, так и для тестов новых позиций - гораздо удобнее закупить небольшую партию (или даже начать продажи по FBS вообще не имея товара (при условии вашей уверенности, что он есть у поставщика), чем делать поставку на склад маркетплейса и нести риски неудачного старта продаж.

Несопоставимо ниже цена ошибки.

Неважно, как вы работаете, по FBS или FBO, в любом случае перед отгрузкой товара его нужно обработать (проверить на брак, возможно, промаркировать, переупаковать, наклеить маркировку Честного Знака и так далее).
Если при обработке возникла ошибка и поставка уехала на склад маркетплейса, забрать ее будет долго и дорого.
Если же Вы торгуете по модели FBS - как только выявлена проблема, можно перепроверить товар на складе и оперативно устранить ошибку.
По отзывам селлеров, особенно часто возникают такие проблемы с ошибками в маркировке Честным Знаком.

Прогнозируемые расходы на услуги маркетплейса - при продаже со своего склада (или склада фулфилмента) вы не столкнетесь с выросшей в 20 раз стоимостью приемки, когда принять товар стоит дороже чем вы его продаете.

Особенно тарифы на хранение и обработку маркетплейсов чувствительны для продавцов дорогих или крупногабаритных товаров (КГТ), стоимость которых стабильно, а иногда и несоизмеримо высока.

Гибкость, гибкость и еще раз гибкость.

При необходимости, вы можете торговать даже не имея товар на складе (дропшипинг или делая закупку у поставщика только под уже полученные заказы), не разделять товарные запасы между разными маркетплейсами и даже, сделать несколько карточек на один и тот же товар.

Минусы у FBS так же имеются:

Технологически организовать ежедневную сборку отдельных заказов сложнее чем периодически делать большие поставки на склад.

С этим вам, безусловно, поможет хороший фулфилмент или система управления складом если у вас свой склад.

Сроки доставки выше.

Это, пожалуй, основной минус с которым невозможно бороться.
Время на сборку заказа, доставку его до пункта приема FBS и далее до распределительного центра маркетплейса выше чем время на сборку заказа на складе маркетплейса.

Кроме того, как один из плюсов работы по FBO я указал возможность отгружать товар на разные склады. В FBS такой опции нет - вы всегда будете отгружать со своего склада и доставка до некоторых уголков страны будет достаточно длительной.

Так что же выбрать?

Как часто бывает - универсального ответа нет.

Все зависит от:

Стоимости и сложности обработки товара (дорогую технику или КГТ почти всегда продают только по FBS);
Ваших оборотов по конкретному товару (при больших и прогнозируемых оборотах удобнее FBO, при старте продаж - FBS);
Сезона (как мы рассмотрели выше - осенью и перед новым годом зачастую FBS в разы выгоднее)
Есть еще и множества других критериев.

Решать только вам, но практика показывает, что надежнее всего уметь работать одновременно и по FBS и по FBO, выбирая тот или иной метод в зависимости от товара и внешних обстоятельств.